Revenus lecteurs : les 7 travaux de l’été

Le mois d’août démarre et vous êtes au bureau – quelle bonne nouvelle ! Un mois quasi entier sans passer la moitié de votre journée à dépiler vos mails… Et donc avec du temps pour réfléchir au calme à votre stratégie de reader revenue.

Nous avons préparé 7 projets sur lesquels travailler pour démarrer septembre bien aligné(e), prêt(e) à convertir vos lecteurs en abonnés ! C’est parti :

 

1. Travaillez votre proposition de valeur

Définir sa proposition de valeur n’est pas aisé, et pourtant, c’est l’étape préalable indispensable au lancement ou à l’accélération de toute stratégie premium.

Pourquoi les lecteurs devraient porter intérêt à ce que vous faites ? Pourquoi êtes-vous utile? Qu’est-ce qui vous différencie des autres médias ? Qu’apportez-vous à votre lecteur pour qu’il vous consacre du temps au milieu de toutes ses activités quotidiennes ?

➡️  Nous vous partageons ici notre méthode pour la définir

2. Faites mieux que « Abonnez-vous pour lire la suite »

Au sein de votre paywall, comme partout dans vos éléments promotionnels d’ailleurs, le choix des mots est capital. Tentez de faire mieux qu’un simple « Abonnez-vous pour lire la suite ». Construisez un pont entre les aspirations de vos lecteurs et le travail de la rédaction. Servez-vous du boulot effectué sur votre proposition de valeur : écrivez, relisez, raturez, réécrivez. Respectez votre lecteur. Donnez envie.

➡️  Ici, pourquoi c’est important et quelques exemples inspirants

3. Modifiez les rapports automatiques envoyés à la rédaction, et aux autres services…

Vous avez compris, vous, que pour piloter votre stratégie d’acquisition d’abonnés, les indicateurs d’engagement comptent plus que les indicateurs d’audience. Et vous pestez contre tous les autres qui eux, sont restés dans une logique de course à l’audience… 

Oui mais le problème, c’est que si tous les rapports de perfs mettent l’audience tout en haut… vous allez continuer de pester dans votre coin longtemps.

Quelques suggestions d’indicateurs à (re)mettre en avant :

  • Les indicateurs d’engagement principaux, soit le fameux « RFV » : Récence (Nombre de jours écoulés depuis la dernière session), Fréquence (Nombre de sessions par utilisateur), Volume (Pages/sessions, Durée moyenne des sessions)
  • Le DAU/MAU, soit le nombre d’utilisateurs actifs quotidiens sur un mois
  • Un focus particulier sur la fréquence : par exemple en construisant un graph de structure de votre audience par fréquence de visite (quelle part représentent les lecteurs qui ne viennent qu’une fois par mois, plus de 2 fois, plus de 6 fois, plus de 15 fois…), avec son évolution dans le temps
  • Taux de conversion de l’audience : par device, par rubrique, par source de trafic, par fréquence de visite, par statut (abonné NL, membre…)
  • Nombre et taux d’abonnés recrutés
  • Nombre et taux de désabonnements
  • Perfs du tunnel de conversion à chacune de ses étapes

4. Calculez le taux de conversion à l’abonnement des Abonnés newsletter et des Membres vs lecteurs anonymes

Tant que vous êtes dans les chiffres, cherchez à analyser le comportement de vos membres : ces drôles d’individus qui reçoivent votre newsletter et/ou se loguent sur votre site mais ne sont pas abonnés. Que viennent-il faire ? Que lisent-ils ? Quelle est leur fidélité ? Leur niveau d’engagement ? Et surtout, comparez leur taux de conversion à l’abonnement par rapport à vos lecteurs anonymes. Ensuite, évidemment, demandez-vous si lancer une stratégie de datawall ou de membership (registration wall) comme étape préalable à l’abonnement ne serait pas pertinent.

➡️  Ici, 344 idées de médias locaux pour créer du lien avec leurs lecteurs et générer du membership

5. Ça y est, vous avez réalisé que la fréquence de visite est THE indicateur qui permet de mieux convertir

Pour passer d’un modèle de revenu publicitaire à un modèle de revenu lecteur, créer de l’engagement soutenu et répété est une étape essentielle dans votre transformation :

➔ Parce qu’un engagement plus élevé est directement lié à une propension plus importante à l’achat ;

➔ Parce qu’instaurer des comportements récurrents est LE levier principal d’abonnement durable pour les éditeurs.

Maintenant, cherchez à la faire augmenter à tout prix. Vous avez à votre portée des leviers éditoriaux, techniques, marketing, UX…

➡️  Et notre guide « Comment augmenter la fréquence de visite » à télécharger gratuitement ici

6. Refondez votre page des offres abo (sauf si vous êtes Le Monde et que vous venez de le faire :))

Cette première étape de votre tunnel est votre vitrine, et conditionne le succès de vos efforts éditoriaux pour convertir vos lecteurs en abonnés.

Pour faire une bonne page d’offres abo, il faut une proposition de valeur claire, des offres canon, un pricing travaillé, une bonne équipe tech et une veille solide. Et notre checklist !

➡️  Refonte Home offres d’abo : la checklist d’Underlines

7. Faites le points sur votre stratégie d’accueil de vos nouveaux abonnés

Welcome pack, onboarding, nursing… les mots ne manquent pas pour désigner ce moment juste après l’abonnement où l’on prend soin de son nouveau client pour qu’il nous reste fidèle. Nous avons testé les stratégies d’onboarding de 11 médias français et internationaux, pour vous inspirer.

➡️  Découvrez ici les stratégies d’accueil du New York Times, Financial Times, Sydney Morning Herald, Heidi News, Libération, The Atlantic, The Economist, Brief.me, The Athletic

🌴 En fait, vous êtes en vacances et vous n’aurez pas le temps de traiter ces sujets ?

Underlines propose des diagnostics gracieux aux éditeurs, où nous ferons le point sur vos projets prioritaires pour accélérer votre stratégie de reader revenue. Et nous vous aiderons ensuite à les construire et les lancer ! Ecrivez-nous si vous souhaitez en profiter : [email protected]

Bel été !

 

Marion Wyss

Co-fondatrice d'Underlines, Marion a travaillé pendant près de 15 ans pour des éditeurs de presse en ligne, du magazine ELLE à L'Obs. De 2017 à 2019, elle a été Directrice numérique déléguée de l'hebdomadaire économique Challenges, et du mensuel Sciences et Avenir.